VLS（化名）是一家“高新制造企业”，他们通过PaaS-CRM平台，构建了一套“大营销管理系统”，我们内部简称为大CRM。

解决线索流量、销售转化、客户经营、管理有序四大问题。

经过前期的需求摸底，我们为“大CRM”进行了详细规划：

这个项目分两期进行实施。

第一期，主要是完成CRM的基础功能构建。

1、营销活动管理（引流）

由于VLS业务覆盖“直销”和“经销”。

-- 对于公司本身，有整体的品牌活动。

-- 对于经销商，也有不同比例的活动资助。

这两方面，都可以通过营销活动进行管理。

这一项功能，对于有“经销模式”的厂家，一般都有适用性。

2、询盘管理（线索）

在“机会”没有转化成“有效客户”之前，客户对产品、价格等信息了解，以及销售人员的跟进过程，我们统称为询盘管理。

询盘管理的有效性，决定了“机会”能否转化为订单。

所以，VLS对询盘的跟踪，管理要求非常高：

-- 不仅要求销售人员把跟进过程记录下来。

-- 而且会通过系统对询盘进行“时限管理”。

3、客户管理

客户管理是整个CRM的核心。

-- VLS公司要求把客户的全生命周期（记录、联系人、订单、合同）进行完整的记录。

-- 另外，由于不同分公司之间，存在客户的关联、重复等情况，所以在客户档案中，还会标记出此客户与别的客户的关系，把客户的蓝图进行详细勾画。

4、客户信用

不管是直销客户，还是经销客户，在该制造领域，都很难用单纯的“现款现货”进行结算。

但究竟给多少额度才算合适，应该有一套“可量化”的方法进行评估。

因此，VLS公司通过一套“信用评估计分模式+流程审批”的结合，对客户进行信用评价，并给予相应的额度。

为了进一步保证灵活性和场景的适用性，在固定信用额度之上，加入了“临时额度申请”的审批过程：

5、项目管理

除了标准化产品以外，VLS公司还为客户定制“整体解决方案”。

CRM系统通过“项目管理”对其进行管理。

对于每一个定制项目，都分为两大部分：

（1）项目基本信息（包含这个定制方案需要使用或组合的产品）：

（2）项目的跟进过程（包含现场交流、竞品分析、商机关键人确认、报价审核等）：

项目的阶段设定，及里面的分析项，使得整个项目跟进过程是有序、有条理的。

在老板的推动下，这个过程执行了一年，整体的项目转化率提升了30%。

6、样品&样机

在真实的销售场景中，无论是设备订单，还是分销商经营、项目跟进，都有“样机、样品”的申请与管理。

样品属于赠予：

样机则需要进行“借还管理”：

通过这两项工作的信息化，就2021年比起往年节省了300万的费用。

7、价格管理

在“产品销售”和“项目跟进”过程中，价格是非常重要的管理因素，对于VLS公司而言，它是合同的前置步骤。

-- 一方面，不同级别的经销商、客户，有不同的“价格标准”。

-- 另外，基于不同的场景、销售数量、区域阶段性特征，对部分经销商、客户可以申请“临时价格”：

价格的有序管理，使得之前的经销商乱价、经销商投诉的情况降低了80%以上。

8、合同管理

合同是整个销售流程的最后一个环节，通过合同管理，VLS公司把“关键条款”进行快速录入：

同时，也关联了对应的“交易方式”、“订单明细”、“发票”、“物流”、“附加协议”等相关内容：

在信息完整的情况下，进行流程审批、条款确认，在此功能的使用，让合同审核的速度提升了50%。

9、销售预测

有了上面的基础信息后，便能够“以业绩为导向”，进行销售预测，包括：

-- 预计签单

-- 待回款

可以根据不同的统计口径进行汇总：

-- 公司

-- 分公司

-- 团队

-- 个人

-- 产品

（但由于销售预测较为敏感，不进行截图展示）

10、伏笔

到一期为止，CRM的雏形已经初步建构，但由于合同、订单等信息没有与ERP打通，因此每月还是需要进行人工的数据整合与比对。

整体功能还不完整，数据实时性仍有不足。

因此，第二期主要是解决PaaS-CRM与“异构系统”的关联。

1、除了购销合同，我们把“合同范围”扩展到：

-- 框架合同

-- 技术服务合同

-- 保密协议

-- 委外合同

甚至延伸到“交付中”的文档管理，例如：

-- 功能确认书

-- 验收报告

2、增加了“库存管理”

这部分主要调用ERP的库存数据：

此外，在ERP的基础上，还增加了“安全库存设定”、“库存对比”、“库龄对比”等功能：

3、增加了“出货发起”

该功能主要是基于“合同”进行“订单发起”，在PaaS-CRM中跑完流程后，同步到ERP。

以便与ERP的数据能一一对应，出货单需要完整的开票、发票、物流、出库、设备等明细，然后能自动把数据全部推送到ERP，无需重复录入。

4、增加了“开票管理”

主要也是通过PaaS-CRM进行发起，与ERP进行交互。

最终，通过PaaS-CRM的一、二期建设，VLS公司实现了：

1、实现了真正的业财一体化，每一笔账能够回溯到业务。

2、经过有效的询盘管理、项目管理，转化率提升了超过30%。

3、经销商、客户的价格有序性大幅度提高，减少了许多价格不规范所引起的麻烦。

4、交付速度、满意度大幅度提升。

5、销售预测完全实时，能否完成业绩目标、还差多少，可以相对精准地把控，从而采取有效的措施。

接下来，VLS公司的CRM进程并没有止步，正在向“售后管理、客服管理”（即客户经营）的部分延伸。

如系统负责人说：

信息化，不是一蹴而就的过程，而需要像养孩子一样，要根据实际情况，一点一滴地构建。

它需要为经营服务，因此，经营不止，信息化也需要一直进化。